人际关系畅通的销售高手

主题：加强人际关系
联办：卡内基训练同学会、《商海》月刊
地点：雪州梳邦再也卡内基培训中心
时间：2008年8月15日晚上8时至10时
主持人：余梦兰（卡内基训练导师）
分享者：郭柯隆（Precision Control私人有限公司高级经理）、陈彦文（创新白钢企业有限公司行销主管）和李振翅（永成有限公司的副销售经理）。

人际关系畅通的销售高手
在企业前线作战的销售人员，工作充满挑战和压力。<改变的力量>分享会请了三名来自 销售领域的“战士”，谈他们如何寻求个人突破。他们认为，参加卡内基培训课程实提供了一个互动，互相激励和彼此在学习上跟进的学习环境。

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郭柯隆工作忙而不盲
挑战：当公司成长快速后，部门之间的失调愈趋严重；
突破：良好情绪管理，建立有共识的团队精神和企业文化。

郭柯隆在Precision Control私人公司服务了长达12年，备受老板赏识，从一名应用工程师做起，然后提拔为副经理，继而区域经理，去年擢升为高级经理。

电子工程师出身的郭柯隆，是这家从事过程控制自动化和遥控系统工程，供应和装配整合方案服务公司里，年资较久的职员之一。Precision Control原是一家传统华人经营的小公司，今已锐变为业绩高达2800万令吉的快速成长的公司，业务遍及东南亚，更远及意大利、德国、日本和英国。

郭柯隆说：“我加入公司时，当时的职员只有二十多人，三年前增加到逾五十人，目前已增加到九十多人。在一家传统公司里，老板传统的擢升制度凭的就是苦干勤奋和忠诚。”

“公司没有提供任何训练，而是让我们边工作边学习，没有一套管理系统的方法和技巧可循或教导。当公司成长快速，工作量加大加重后，部门之间的失调愈趋严重。我在人事管理和管理决策方面面对瓶颈了。”

“为解决这种问题，我靠自修，参阅各种有关管理技巧和策略，和心理学书本，也在书店接触过‘卡内基沟通人际关系’。只是当时就是不明白尽是在讲述一些故事的卡内基著作，予我有帮助而缘悖一时。”

“我与一批经理级主管，愈发觉得公司有必要实施有效的管理方法，才能推动公司继续成长；公司也让经理级的主管去上各种领导管理课程，这种听讲师授课，学习课本上的知识的训练，只是单向的传授和沟通，缺乏一种互动交流的学习。”

他说：“上了卡内基训练课程后，在学员真心参与的学习环境下，学习到人事沟通上最基本的原则：不批评、不责备、不抱怨，赢取友谊和支持。也学会了情绪管理，老板交代工作时，我再怎样忙碌，都会从正面和积极的角度去看待事情，不再率性说‘做不来’，或埋怨老板不够体谅。”

“我也细心观察和聆听，与不同的人建立人际关系。即使我不喝酒，也可以聆听爱好红酒和顾客有关酒的知识，从而建立友谊关系。”他说，从聆听而了解对方，谈对方喜欢和关心的事物，易于拉近彼此的关系，待切入谈生意的正题时，获支持的机率较高。

“Precision Control拥有多家不同业务的子公司，每回向顾客报价时，最需要的是有共识的团队精神和企业文化，我们做到了。我在人际关系上做了正面的调整，容易了解别人，也找到自信和方向。在工作和生活上也找到平衡点，而不再只是像过往般一股劲的在工作上冲刺，忽略了工作和私人空间的平衡，我现在是在享受工作的过程。”

郭柯隆在销售业绩上的突破，充分表现在2007年业绩提升了150%、2800万令吉的高额。

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破茧彩蝶陈彦文
挑战与突破：从自卑、“觉得自己被欺负”和抗拒沟通，变得更容易接受别人的意见、客观处理问题。

陈彦文是创新白钢企业有限公司的一名行销主管，负责公司的产品如白钢和铁门、栏杆、楼梯扶手等产品的市场行销；改变态度后，每个月的业绩成长平均提升20-30%，也接过一单十万令吉生意的杰出销售记录。

自认学历不高（高三毕业）的她，18岁踏入社会的第一份工作是当一名书记，个性内向和自卑，很是羡慕负责销售工作的同事。

她说：“书记的工作每天就是困在一个格间里，埋首文件堆。由于年轻不懂事，常被同事欺负。当时多么向往销售人员的工作，可以接触外面缤纷的世界和不同的人，赚的钱也较多，总觉得这就是我唯一理想的出路。”

“我真的豁出去了，四年前加入现公司担任销售员。我蒙然不知公司卖什么产品、对道路方向十分陌生，也缺乏驾车经验的人，老板竟也大胆录用。”

当她接到第一份差事，有如千斤重担的压力，甚至整晚睡不着觉。

“接见顾客谈判生意时，或许是因为缺乏经验吧，总是采取强硬不妥协的态度，老觉得稍一让步，就是被欺负，很吃亏。也因为自己是新手，为了自我保护，常在语言上顶撞老板。”

在她眼中是良师益友的老板引荐下，她接受卡内基训练课程。

“其实我是在不太情愿的情况下去受训。上了课后，首先就学习到人际关系和态度的重要。过去我持横霸的谈判态度，其实也可以改以委婉感性的方式，更能赢得支持合作。也明白要赢获一单生意，不是靠咄咄逼人的攻击方式，而是保持对方的尊严，设身处地的站在对方立场看待事物，更能赢得顾客的欢心。一味只管自己的利益，可能会完全失去一单生意。”

她说，她过去常以狭窄的心胸抗拒批评，凡事斤斤计较，总觉得自己是被人欺负的弱者，越是想要保护自己，态度越是强硬，其实这对工作并不带来任何好处。

“我现在坦然接受批评，也避免反驳指责别人，更以客观的态度处理事务，逐渐地与同事相处得融洽愉快，我看到良好的人事关系处通同行。销售部要达到绩效，需有生产部的支持才能有所突破，权威的施压方式是适得其反。”

陈彦文也从一名生涩的市场销售员，成长为一名有自信的优秀销售主管。

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李振翅找回热忱
挑战：老是埋怨公司不好、没有自信；
突破：个人态度的改变，关心公司如何达到最高的盈利和降低生产成本，大家有着一个共同的愿景。

原本生性害燥内向的李振翅，高中毕业后即进入“社会大学”。由于学历不高，英文不好，对自己一直都没有信心。

今天，28岁的李振翅是永成有限公司的副销售经理，刚在今年五月升职的他，目前正负责培训新晋销售员。永成的业务是生产软钢轴、白钢轴和光身轴等高档五金加工产品。

他六年前加入永成担任销售员时，公司是一家传统经营的小公司，每个月的业绩约四万令吉，今天已成长到每月达数百万令吉，并于今年初上市第二交易板。

以往他个性暴躁，连老板都不敢接近他。

“26岁之前的我，打工就是为了赚钱，不知道工作的意义，也不知道自己的价值在哪里，老板交代什么 就做，完全没有方向感，也老是埋怨公司不好。自己的英文程度不好，十分缺乏自信心。”

“参加卡内基训练课程后，我开始不批评、不责备、不抱怨，赞赏、聆听，记得他人的姓名等，也把所学的去影响他人。”

“我学会聆听老板的讲话，也不再埋怨公司。我最大的突破，就是挑战公司给我加薪。而终于也获得公司的赏识，几个月前获得提拔为副销售经理。”

“我从改变态度中找回自己在销售上的热忱。事实上我们的新客户群增加不多，业绩上升主要还是老顾客的支持。这说明热爱销售工作，真诚的关心客户的业务状况及企业运作，加强客户的关系的重要。我也站在老板的立场，关心公司如何达到最高的盈利和降低生产成本，因为我们有着一个共同的愿景。”

“从事销售者，建立广大人脉关系是很重要的，你的客户来自各领域各个行业，哪怕是大耳窿。你的网络越广，客户必然增加。永远都要懂得把客户摆在最重要的地位，让他感受到受尊重。”

他说，早期处于传统经营管理模式下的公司，不懂得营造员工愉快工作的环境，往往都是命令式的权威领导。

“企业运作需要团队精神、也要协商和尊重对方，才能赢取合作支持。我学会了与付出，并且从小事着手，让人感受你的真诚。”

老板一般都较专注于销售领域，往往忽略生产部的存在。

“生产部的员工多是外劳，平时不被注意或关注。你能抽点时间与他们交谈，与他领共进餐，记得他们的名字，他们会觉得自己的重要。这样他们也会更认真地工作。”

“电话是销售员与顾客沟通的主要管道，而记得该公司接线员的名字是一个搭建人际关系的最佳方式。”

（摘自《商海》月刊2008年9月号；文：陈惠爱）